Ist das nicht die größte Herausforderung als Vermögensberater? Sobald einmal das Fachwissen und die Strategien erlernt sind, geht es jetzt nur noch darum neue Kunden in Dauerschleife zu gewinnen.
Als Vermögensberater ist es wichtig nicht an jeden jedes Produkt verkaufen zu wollen sondern sich zu spezialisieren. Ab dem Zeitpunkt bietest du einen echten Mehrwert und Kunden fragen bei dir an.
Der Einstieg als Vermögensberater ist oftmals der gleiche. Entweder wirst du als Quereinsteiger angeworben und angelernt oder du kommst aus der Branche und lebst dich in einem neuen Arbeitsumfeld ein.
Als Vermögensberater hast du selten schon einen Kundenstamm oder Kontakte die an deiner Dienstleistung interessiert sind. Genau aus dem Grund wird der Beruf so gut vergütet. Du musst die Kunden selbst suchen.
Analysieren wir die Fehler des üblichen Prozesses
Meistens läuft das doch so: Du wurdest irgendwie angeworben und wurdest von den Chancen in dem Beruf überzeugt. Das sehe ich übrigens genauso, super Sache! Dann wird meistens ein gewisser Schulungsprozess oder Arbeitskreislauf abgearbeitet. Und da kommt es früher oder später zu dem Punkt, an dem du eine Kontaktliste brauchst.
Und diese Kontaktliste soll dich dann füttern. Daraus sollst du Kunden gewinnen und dein Geschäft ausbauen. Blöderweise sind auf der Kontaktliste deine persönlichen Kontakte, die bisher nicht wussten, dass du als Vermögensberater tätig bist.
Unangenehme Situation, wenn du jetzt nach und nach Ablehnung von deinen Bekannten bekommst. Natürlich gibt dir der ein oder andere die Chance sich das anzuhören. Und bestimmt gewinnst auch ein paar Kunden. Nur leider ist dein Verdienst anfangs nicht so hoch, dass du davon richtig leben kannst.
Empfehlungen bleiben irgendwie auch aus und du zweifelst ggf. an dem Prozess. Immerhin ist es nicht einfach mit der ständigen Ablehnung zu leben. Doch ich kann dich beruhigen. Es gibt wirklich viele Methoden um neue Kunden zu gewinnen. Da wirst du vermutlich auch viel Ablehnung erfahren, aber dann ist es ein ganz anderer Weg.
Wie ziehe ich Kunden magisch an?
Das wichtigste ist die Problemlösung. Und jetzt gilt folgende Situation: Je größer das Problem ist, dass du lösen kannst, desto mehr Geld verdienst du auch. Vorausgesetzt du kannst das Problem wirklich lösen.
Die Frage ist nur, wieso klappt es bei manchen und bei manchen nicht? Die Antwort ist sehr überschaubar: Die einen lösen ein Problem für ihre Kunden, die anderen bereiten Ihren Kunden Probleme.
Was ich damit meine ist, dass viele am Anfang die Situation von vor 30 Jahren lernen: Die Einwohner in Deutschland haben kaum Verträge oder Absicherungen und wenn du jetzt ein tolles Angebot hattest, warst du der King. Hohe Garantieverzinsungen, Absicherungen die sehr günstig waren & dann ein Mann der alle Bereiche auf dem Finanzmarkt abdecken kann. Eine Rarität!
Doch selbst die Bankberater sind in der Lage alle Sparten des Finanzmarktes anzubieten. Deshalb bist du leider mit einem Allfinanzangebot keine Seltenheit auf dem Markt, was wiederum bedeutet, dass keinem mit dem Kauf einer Berufsunfähigkeitsversicherung bedient ist.
Das ist nicht empfehlenswert! Cool ist es vermutlich, wenn du Fehler oder Lücken von einem potenziellen Kunden aufdeckst. Doch selbst dann ist die Frage: War das wirklich das Problem des Kunden? – Sicher nicht, dass jetzt ein Junger Mann 20€ mehr zahlt für irgendetwas, dass er überhaupt nicht versteht.
Anders wäre es jetzt, wenn du einem Familienvater aufzeigst, was wirklich mit seiner Familie passiert, wenn er nicht mehr ist. Das macht den Unterschied. Wer hat ein wirkliches Problem? Der junge solo Mann, der jetzt eine Unfallversicherung hat oder der Familienvater der Angst hat, dass seine Frau und Kinder obdachlos werden könnten?
Und deshalb zieht der eine seine Kunden magisch an und der andere muss den Kunden hinterher rennen. Wenn du also genau weißt, welches Problem dein Kunde wirklich hat also ein Problem, das akut beim Kunden besteht, dann will er doch dass er bei dir Kunde werden darf.
Doch wo findet man jetzt genau seinen Kunden? Empfehlenswert ist natürlich Social Media. Doch da kann viel schief gehen. Ich zeige dir jetzt die Möglichkeiten, die du hast, wieso einige mit Social Media scheitern und andere damit einen Kundenstrom entwickeln.
Ist eine Social Media Marketing Agentur das Goldene vom Ei?
Du siehst es auf Social Media in der Werbung, hörst ständig Erfolgsgeschichten von anderen und merkst wie Umsätze geschrieben werden, die nicht von dieser Welt sind. Doch klappt das jetzt wirklich bei jedem? Ich kann dir garantieren: Es funktioniert nicht bei jedem.
Also entweder brauchst du enorm viel Reichweite auf deinem Instagram oder Facebook Account um Kunden zu gewinnen. Oder du schaltest Werbung um genau deinen Traumkunden zu bewerben. Doch nur weil du deinen Traumkunden jetzt bewirbst, heißt das noch lange nicht, dass du effektiv Kunden gewinnen kannst.
Da sind wir wieder bei der Problemlösung. Wenn du ganz genau weißt wie dein Traumkunde tickt, was er denkt, wie und wo er lebt, was er will in seinem Leben usw. usw. dann kannst du darüber Kunden über Social Media gewinnen.
Ich habe viele Kunden von mir gefragt “Wen willst du eigentlich als Kunden gewinnen?” Die Antwort war fast immer die gleiche. Unbefristeter Arbeitsvertrag und verdient viel Geld als Angestellter. Doch sind wir mal ehrlich. Die Antwort ist scheiße. Das heißt im Klartext, dass du nicht weißt, wen du als Kunden gewinnen willst. Mit anderen Worten bist du auf deinen Umsatz, anstatt auf die Problemlösung von Menschen konzentriert.
Nehmen wir das Beispiel von oben noch einmal zur Hand: Junger Mann – bekommt eine Versicherung verkauft, weil er irgendwo gelesen hat, wie wichtig es ist eine Haftpflicht o. ä. zu besitzen. Im Unterschied zum Familienvater der Angst hat, wenn er nicht mehr ist müssen seine Kinder und die Frau das Haus aufgeben.
Es wurden zwar unterschiedliche Produkte verkauft und ich behaupte einfach mal, dass beide ihre Produkte auch brauchen (aus unserer Sicht). Doch dem einem ist geholfen, (aus seiner Sicht) und der andere ärgert sich über die 10€ monatlich, die er mehr zahlen muss.
Klar, freut sich der junge Mann auch, wenn er etwas ausversehen kaputt gemacht hat, und die Haftpflicht bezahlt den Schaden. Doch die Realität ist, als er seine Unterschrift auf dem Vertrag gesetzt hat, war das wirklich keine Hilfe für ihn.
Und deshalb sind die einen Erfolgreich mit einer Social Media Agentur & der Andere scheitert, hat viel Geld ausgeben und kommt keinen Schritt vorwärts. Sie wissen ganz genau, an wen sie was verkaufen wollen & ziehen damit ihre Zielgruppe magisch an.
Was genau muss ich also tun, um neue Kunden zu gewinnen?
- Positioniere dich und helfe einer Gruppe von Menschen ein Problem zu lösen.
- Lerne die Zielgruppe wirklich kennen. Mach dir die Mühe genau herauszufinden, welches Problem aktuell das größte ist. Und überlege mit welcher Strategie (welche Kombination aus Produkten) das Problem wirklich löst.
- Überlege wo du deine Zielgruppe findest. Wo hält sie sich auf? Egal ob am Wochenende, nach der Arbeit oder auf welchen Plattformen im Internet. Denn genau da findest du deine ganzen Kunden.
- Löse das Problem deiner Zielgruppe!
- Automatisiere den Prozess
Mit genau diesen 5 Schritten bist du in der Lage neue Kunden zu gewinnen und das dauerhaft. Reflektiere einfach mal ob du aus Sicht des Kunden ein Problem gelöst hast. Eine Haftpflicht löst einfach kein akutes Problem. Und nein eine Berufsunfähigkeitsversicherung tut es auch nicht.
Es löst erst dann ein Problem, wenn er einen Schaden verursacht oder Berufsunfähig wird. Übrigens ist es viel leichter, nachdem du ein Problem mit einem Kunden gelöst hast, ihn über weitere Risiken aufzuklären und neue Produkte zu verkaufen.
Ich will dir also damit sagen, dass selbst wenn du ein Problem mit einem Produkt lösen kannst, heißt das ja nicht, dass du nicht auch das andere Geschäft mitnimmst. Also Fokussiere dich auf ein Problem, dass du für eine Menschengruppe löst, dann bin ich mir sicher, dass du Geld verdienst.
Sobald du das ohne Werbung geschafft hast, kannst du jetzt deinen Kundenfluss mit bezahlter Werbung auf Social Media automatisieren. Dafür empfiehlt sich ein Funnel der dir ganz alleine selektiert, welche Interessenten als Kunden für dich geeignet sind.
Wenn du Fragen hast oder Hilfe in einem der Prozessschritte benötigst, schreibe uns einfach eine E-Mail und wir helfen dir gerne dabei Kunden für deine Dienstleistung zu gewinnen!
